In una realtà globale complessa ed evoluta, anche alla luce dei nuovi orizzonti tecnologici, sociali e legislativi che si dipanano anno dopo anno, sul mercato in cui siamo chiamati ad operare si sente, spesso parlare di un fenomeno economico di rilevo il network-marketing sia in ragione del fatturato generato, sia delle opportunità di occupazione, offerte in questo ambito. Evitando di incorrere in errori dovuti ad ignoranza e fraintendimenti approfondirò il tema della vendita diretta e delle modalità distributive di cui le imprese che operano in questo settore si avvalgono secondo la legge n 173/2005[2] pensata per offrire maggiore tutela ai consumatori. “Le imprese operanti nel network-marketing hanno una missione chiara: la vendita del prodotto attraverso la relazione personale e la completa delega della responsabilità di promozione e di personalizzazione del prodotto/servizio alla rete”.[3] Ebbene, il network marketing è un sistema che prevede la vendita diretta di prodotti a dei consumatori, i quali possono essere invitati a diventare essi stessi venditori, o essere spronati a reclutarne di nuovi. In questo modo otterranno un bonus sugli acquisti fatti e una percentuale su quelli che compiranno i nuovi arruolati, da loro introdotti nel “giro”. Il network marketing è detto anche Multi-Level Marketing (MLM) proprio per la sua caratteristica di coinvolgere compratori che possono diventare anche rivenditori, moltiplicandosi esponenzialmente. I due termini presentati finora come sinonimi, meritano una distinzione: il primo evidenzia, la necessita dell’esistenza di rapporti stretti tra diversi elementi e porta, l’attenzione sulla relazionalità interna/esterna del sistema di vendita, mentre il secondo pone l’enfasi sulla numerosità dei livelli coinvolti nella distribuzione di un prodotto, notoriamente distinti in upline[4], dowline[5], e crossline[6].Tale caratteristica indica l’acquisita consapevolezza che il “mondo della vendita diretta” non è un pianeta isolato ma rappresenta una sfida che molte aziende devono ancora affrontare. Infatti, gestire un ciclo relazionale con il cliente non significa esercitare un’azione di spinta sul mercato dei prodotti ma condividere un modello di business “way of life”[7] con dei valori e degli obiettivi di gruppo e d’impresa che conducono a dei risultati spesso significativi. È un fatto certo che un’attività nell’ambito del network-marketing non rappresenti un “lavoro” nel senso più generale del termine ma un contesto caratterizzato da un clima organizzativo particolare: le imprese si comunicano come delle grandi famiglie in grado di favorire la prosperità della rete, e i network sono insiemi composti da un team di persone caratterizzati da intensi legami sociali. Questa dimensione risulta fondamentale per alimentare la motivazione e lo sviluppo personale di ogni partecipante. L’attività di vendita risulta idonea a “chicchessia”, che in funzione della propria disponibilità di tempo può organizzarsi per disporre di un reddito integrativo, passibile di diventare un giorno, una rendita finanziaria. Tuttavia, l’impresa tenendo conto della complessità del ruolo, per favorire le attività di team management[8]e l’assunzione di responsabilità imprenditoriali (evitando che le provvigioni sulle vendite indirette sia semplicemente la conseguenza di reclutamenti senza scrupoli, definisce adeguati programmi di formazione chiarendo la responsabilità ultima dell’agire del networker affinché non influenzi negativamente l’immagine del settore con conseguenze dannose per la singola impresa e per l’insieme). Le mie riflessioni tenendo ben presente l’esperienza di networking[9] all’interno della Chogan e, di NWG prime società italiane di multilevel marketing, che definiscono il loro schema di rete come “ibrido” sono un tentativo di comprendere maggiormente un modello distributivo che conta sull’incaricato per la diffusione di un prodotto, che nel network marketing è anche oggetto di autoconsumo. Al contrario, degli schemi piramidali[10], che si fondano esclusivamente sul reclutamento di nuovi membri, senza alcuna vendita concreta di prodotti. Chiarita la differenza tra network marketing e schemi piramidali esploreremo insieme alcuni dei meccanismi fondamentali dalla vendita diretta al social media marketing. Secondo la Federazione Europea, nella vendita diretta le relazioni che un’impresa detiene con i suoi clienti per le attività di vendita sono gestite da intermediari online, legati all’impresa da un rapporto di lavoro autonomo che facilitano la transazione tra clienti e venditori, ricavando una percentuale dal valore della transazione stessa. Con la vendita di un prodotto si ottengono dei punti che si trasformano in guadagno. Con gli stessi punti si possono ottenere degli avanzamenti di carriera. Per l’avanzamento di carriera occorre che, nel periodo di riferimento indicato dal piano marketing, il networker abbia maturato tanti “punti carriera” quanti sono quelli richiesti per il livello che vuole raggiungere. Mentre, il fine del social media marketing è quello di gestire la comunicazione e di integrarla su tutte le diverse piattaforme per instaurare quella che viene definita affinità tra utente/consumatore. La sinergia degli spazi: lo spazio delle relazioni umane, cioè le architetture online nelle quali hanno luogo le interazioni e lo spazio delle informazioni, ovvero i contenuti e le forme di comunicazione sono strumenti di un percorso per chi vuole realizzare qualcosa di vero, con impegno, costanza e sacrificio in un’attività complessa, non una scorciatoia o una magia per guadagni facili. In questo modello partecipativo, il networker adeguatamente formato, non risulterà sminuito dall’esistenza di un “framework”[11] di regole, ma parteciperà attivamente alla definizione delle best practices di mercato secondo le proprie capacità e competenze. Non si sostituisce il reale con il virtuale, ma si integrano nel reale le informazioni digitali dando luogo ad una topografia dei luoghi più ricca in cui coesistono dimensioni complementari. Al di là delle brevi esemplificazioni proposte l’excursus ha dimostrato come questo modello di business sia degno di interesse sia da parte del mondo imprenditoriale, sia da parte di hobbisti interessati a mettersi in gioco. Si aprono quindi, nuovi orizzonti d’indagine, perché nascono nuove cybersocialità che coniugano argutamente una “cultura del network” che ponendo in essere logiche economiche-aziendali, ridefinendo continuamente le nostre attività quotidiane e il perimetro circoscritto della nostra comprensione del mondo. In conclusione, il network marketing, non è una strada facile ma un lavoro per chi ha una visione chiara di indipendenza e tanta grinta. Siete pronti a scendere in campo? Fatemi sapere cosa ne pensate
Giulia Giordano.
[1] Telemaco Signorini, il mercato vecchio a Firenze, olio su tela (1882-83)
[2] È la legge che disciplina la vendita diretta a domicilio.
[3] Carolina Guerini, Claudia GroB, network-marketing
[4] Indica la “linea superiore”, cioè la persona che ti ha reclutato da cui si riceve supporto e mentoring per il raggiungimento degli obiettivi di vendita e reclutamento
[5] Si traduce letteralmente come “rete di persone reclutate”
[6] Si riferisce a persone che sono “alleati “nella stessa struttura, spesso nello stesso team ma in rami diversi, con cui collaborare, condividere strategie, che non generano commissioni dirette nella dowline.
[7] Parola che indica uno stile di vita
[8] È l’insieme di attività, tecniche e strategie per guidare, coordinare e motivare un gruppo di persone verso il raggiungimento di obiettivi comuni, assicurando crescita individuale e collettiva.
[9] Il termine si riferisce all’attività di fare rete cioè di creare una serie di contatti e collegamenti che possano creare opportunità di business, partnership o risorse.
[10] Promettono facili guadagni, basati sul denaro di nuovi iscritti, senza un ver prodotto o servizio che generi profitto.
[11] In italiano corrisponde alle parole struttura, ossatura, contesto, indicando un insieme di regole principi o una base per qualcosa (es. struttura portante)
